5 สิ่งที่คุณควรรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

1

มีคนจำนวนไม่น้อย ทำธุรกิจโดยที่ไม่มีเป้าหมายหรือ roadmap ที่ชัดเจนว่าธุรกิจที่ทำมานั้นทำมาเพื่อใคร ในขณะเดียวกันก็จะมีธุรกิจอีกจำนวนมากที่ขายดิบขายดีแต่พอถามว่าใครเป็นคนมาซื้อกลับบอกไม่ได้ว่าลูกค้าของตัวเองเป็นใคร
ถ้าธุรกิจของคุณเข้าข่าย 1 ใน 2 อย่างนี้ ถือว่าอันตรายมากนะครับ เพราะคุณกำลังเอาชะตาชีวิตของบริษัทไปฝากไว้กับสายลมแห่งโชคชะตาว่าวันนี้จะพัดลูกค้ามาเข้าร้านคุณกี่คน เพราะการที่คุณจะทำอะไรนี่คุณต้องมีทิศทางที่ชัดเจนและคุณสามารถควบคุมเกมนั้นได้ด้วยตัวเอง การที่คุณไม่รู้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับลูกค้านี่มันไม่ต่างจากคุณกำลังขับรถจากบ้านไปไหนสักแห่งที่ไม่เคยไปมาก่อนโดยไม่มีแผนที่นั่นล่ะครับ มังคงไปถึงได้นะ แต่ท่าจะลำบากน่าดู และนี่คือ5 สิ่งที่คนไม่ค่อยรู้เกี่ยวกับลูกค้าของตัวเอง

1 คุณไม่รู้ว่า ใครควรเป็นลูกค้าของคุณ
หัวใจสำคัญที่สุดของธุรกิจคือคุณต้องรู้ให้ได้ว่า ใครควรจะเป็นลูกค้าประจำผู้ชื่นชอบและหลงไหลในธุรกิจของคุณ คุณต้องชัดเจนว่าของๆคุณทำให้ใครใช้ ใครควรเป็นคนซื้อ และการระบุลักษณะของลูกค้านั้น ยิ่งคุณลงรายละเอียดได้ชัดเจนแค่ไหน คุณจะยิ่งทำงานง่าย และการไม่สามารถบอกตัวเองชัดๆในข้อนี้ได้ ถือเป็นหายนะขั้นแรกของธุรกิจ
อย่าบอกว่า ลูกค้าคือคนที่มายืนรอรถเมล์หน้าร้าน หรือคนที่เดินผ่านมาแล้วหิว เพราะนั่นมันไม่พอกับการที่จะทำให้เค้ากลับมาซื้อคุณอีก แต่สิ่งที่คุณต้องระบุให้ได้คือ คนที่ชอบทานอาหารประเภทนี้ รสชาติประมาณนี้ ชอบเสื้อผ้าสไตล์นี้ มีวิถีชีวิตแบบนี้ต่างหากถึงจะพอ

2 คุณไม่รู้ว่า จะไปหาลูกค้าคนที่คุณต้องการได้จากไหน
กรณีนี้คือ คุณอาจมีภาพที่ชัดเจนในความคิดว่าใครคือคนที่เหมาะจะเป็นลูกค้าของคุณเพียงแต่คุณยังเข้าไม่ถึงเค้า อาจจะเป็นเพราะว่าคุณกับลูกค้าที่คุณคิด มีlifestyle ไม่ค่อยเหมือนกัน คุณเลยไม่ค่อยรู้จักทางที่จะสื่อสารไปให้ถึงตัวกลุ่มเป้าหมาย เรื่องนี้ถือเป็น common mistake ที่พบบ่อยที่สุดอีกอันในการทำธุรกิจ ทางแก้คือ พยายามทำธุรกิจที่ตรงกับ lifestyle และ DNA ของเรา และกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้เป็นคนที่มีลักษณะเหมือนเรา ชีวิตคุณจะง่ายขึ้นและลูกค้าก็จะรู้สึกว่าคุณเป็นพวกเดียวกับเค้าด้วยเช่นกัน ตัวอย่างง่ายๆเช่น ถ้าคุณไม่ชอบขี่บิ๊กไบค์ คุณก็อย่าไปเปิดร้านขายบิ๊กไบค์ เพราะคุณคงคุยกับกลุ่มนักบิดเค้าไม่รู้เรื่อง

3 คุณไม่รู้ว่าลูกค้าคุณมีกี่ประเภท
ในหลายธุรกิจ เจ้าของเองยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าธุรกิจของตัวเองสามารถมีลูกค้าได้หลายประเภท ทั้ง B2B B2C ลูกค้าขายส่ง ขายปลีก หรืออาจเป็นแบบ Tailor Made ก็ย่อมได้
การมีลูกค้าหลากหลายประเภท จะช่วยให้ธุรกิจของเรามี port ของธุรกิจที่หลากหลาย ไม่พึ่งพากับประเภทใดประเภทหนึ่งมากเกินไป และลูกค้าแต่ละประเภทนั้นจะนำคุณค่ามาสู่ธุรกิจของเราแตกต่างกันไป เช่นลูกค้าขายส่งอาจให้ margin น้อย แต่ช่วยให้เรามี cashflow ที่ดีขึ้นและเพิ่ม volume การสั่งซื้อจาก supplier ของเราได้ด้วย ช่วยให้เราได้วัตถุดิฐที่ราคาถูกลง (กำไรเพิ่มจากหลังบ้าน)

4 ไม่รู้นิสัยใจคอของลูกค้า
การตัดสินใจซื้อของคนเกิดจากพฤติกรรมและนิสัย ถ้าเรารู้ เราจะสามารถทำสินค้าหรือจับรายการล่อใจให้ลูกค้าควักเงินออกจากกระเป๋าได้มากและง่ายขึ้น นิสัยและพฤติกรรมที่ควรรู้ได้แก่ เค้าจะซื้อของแบบนี้ช่วงไหน เช้า-สาย-บ่าย-เย็น ซื้อก่อนเงินเดือนออก ต้นเดือน กลางเดือน ซื้อกับเพื่อนหรือเลือกซื้อคนเดียว เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คนทำธุรกิจจำเป็นต้องรู้เพื่อจะได้นำมาปรับวิธีการขายให้เหมาะสม

5 ไม่รู้กำลังซื้อของลูกค้า
คงไม่ใช่เรื่องง่ายแต่มันเป้นสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ว่าปัจจุบัน ลูกค้าของคุณมีเงินในกระเป๋าที่พร้อมสำหรับการจับจ่ายอยู่กี่บาท เพราะคุณต้องไม่ลืมว่า ความสามารถในการซื้อนั้น มีเรื่องเงินเป็นตัวตัดสินเลยว่าจะซื้อได้หรือไม่ได้ซื้อ ต่อให้สินค้าของคุณดีเลิศแค่ไหน ถ้าลูกค้าไม่มีกำลังทรัพย์จะซื้อมันก็ไม่มีประโยชน์

เรื่องนี้คนทำธุรกิจมักมองข้ามและทำให้เกิดการเสียโอกาสทางการมากมาย แต่ถ้าเราประเมินได้ เราย่อมสามารถปรับขนาดของสินค้าให้เหมาะสมกับกำลังซื้อที่เปลี่ยนไปได้มากขึ้น

อย่าลืมหาเวลานั่งทำความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าของคุณให้ดีๆครับ

ที่มา : Trick of the Trade

 

 

 

About database

One comment

  1. ช่วยแจ้งรายการสัมนาต่างๆให้ทราบด้วยค่ะ

Leave a Reply

Your email address will not be published.